6月10日，瑞薩電子(Renesas)通過官網宣布，中止與世平集團(WPI，大聯大控股旗下分銷品牌)的代理關系，同時與文曄科技(WT Microelectronics)達成代理合作關系。

　　瑞薩為何做此調整?

　　瑞薩電子是全球領先的微控制器供應商、模擬功率器件和SoC產品的領導者，為汽車、工業、家居、基礎設施及物聯網等各種應用提供綜合解決方案。

　　《國際電子商情》從瑞薩電子官網獲悉，目前瑞薩在全球共擁有26家代理商(不包括VAR和TYT)，在代理線微調之后，代理商總數保持不變，但其主要的三家全球代理商變更為：安富利(Avnet)、富昌電子(Future Electronics)和文曄科技(主打區域：中國大陸/中國臺灣/東南亞/韓國)。

　　瑞薩電子為何做此調整?為何先解除與世平的代理關系，再牽手文曄?

      昨日，《國際電子商情》第一時間連線了瑞薩電子官方，得到的回復是：“為了應對半導體市場環境的變化，為客戶提供更好的支持，分銷商必須加強其解決方案開發和技術支持能力，瑞薩一直在考慮加強和優化銷售渠道的方法。此舉正是本著以上考慮而實施的具體操作?！?/p>

　　當前，半導體行業市場競爭加劇、利潤下滑已成不爭的事實。據瑞薩電子2019年財報顯示，中國市場的低迷及全球汽車銷量的下降，導致瑞薩電子2019年合并凈虧損59.14億日元，為六年來首次陷入虧損。

　　除此，2019年-2020年貿易戰的延續，2020年疫情的影響，半導體原廠產能輸出、交期壓力倍增，外加中國本土芯片崛起……瑞薩電子朝著“解決方案和技術支持能力”更強的代理商靠攏，增強客戶粘性，自是情理之中。

　　與官方看重代理商“技術支持”的初衷相同，行業人士也認為，瑞薩電子“牽手”文曄，一個最直接的原因就在于，文曄在模擬IC產品線上可以帶給瑞薩相比世平更多的價值，而這可能跟去年“10.1”期間德州儀器(TI)一口氣砍掉安富利、世平、文曄三大代理商有些許關聯。

　　TI砍代理的“蝴蝶效應”?

　　近些年來，原廠調整代理商的案例已屢見不鮮，但最讓業界震動的當屬去年TI砍掉三大代理走上直銷之路的故事，堪稱分銷行業“地震”級別的事件?？蔀槭裁凑f瑞薩“牽手”文曄跟TI砍代理有關聯?

　　去年《國際電子商情》在（TI砍代理的背后及未來）一文中就分析過，被TI砍掉的世平、安富利和文曄一定會成為TI競爭對手搶奪的“香餑餑”。后來，模擬IC市場份額僅次于TI的ADI于2020年1月迅速簽下文曄子公司茂宣(Morrihan)在中國區的代理權，就應證了這一觀點(請參照報道：“文曄簽下ADI”消息不實，實則另有內幕)。如今，瑞薩電子選擇牽手文曄，是否也旨在借助文曄獲取TI的客戶資源和市場份額?

　　眾所周知，瑞薩在全球模擬IC市場是TI的競爭對手之一。根據市調機構IC Insights最新發布的“2019全球模擬IC市場TOP 10廠商榜”顯示，排名前十的企業依次是：TI(德州儀器)、ADI(亞德諾半導體)、Infineon(英飛凌)、ST(意法半導體)、Skyworks(思佳訊)、NXP(恩智浦)、Maxim(美信)、ON Semi(安森美)、Microchip(微芯)以及Renesas(瑞薩電子)。

　　僅從營收和市占率排名來看，瑞薩電子跟TI的差距較大。2019年，TI的營收幾乎是瑞薩電子的12倍，市場份額也接近10倍。正因如此，若瑞薩成功簽下已出局TI的文曄，極有可能承接到TI原有的客戶資源和市場份額，提升市占率。

      出局TI前，文曄在TI“心中”的分量有多大?

      從2018年TI公司財報來看，TI約占安富利、世平、文曄的營收比重分別為10%、22.1%(若以大聯大集團來看，營收比重為11.28%)和20%。這反向意味著，三大代理商掌握著TI相當大一部分客戶資源和市場份額。

　　這部分資源，文曄會全部給到瑞薩電子嗎?自然是不可能!因為被TI砍掉代理權之后，文曄仍是Skyworks、NXP等模擬IC原廠的代理商，文曄子公司茂宣也于2020年1月簽下了ADI在中國大陸的代理權，從文曄手中直接受益的會是前面這些原廠。由此推斷，瑞薩牽手文曄，會獲得些許資源，但絕不可能是全部。

　　那為何瑞薩執意牽手文曄？在行業人士看來，主要是因為近些年文曄的增長勢頭格外喜人，很被原廠看好。

　　僅2012-2019年這7年間，文曄的營收就從803億元增加到2734億元，擴增了三倍以上，稅后凈利從10.77億元增長到27.78億元，也有兩倍以上的增長。尤其是2019年，在大多數代理商業績維穩或下滑的前提下，文曄全年營收仍高達113.38億美元，較2018增長了約23%，創下歷史新高!

　　這跟文曄在客戶服務、技術支持上的能力分不開。由此也可推斷出，世平被文曄替換的主要原因在于，解決方案和技術支持能力可能已經成為短板。畢竟世平也是被TI同時間砍掉的代理商之一，同樣可將TI資源轉接給瑞薩?？蔀楹稳鹚_要先剔除世平后再“牽手”文曄？非常值得深思。

　　收購文曄陷“膠著”，大聯大轉型它路!

　　被TI解除代理權之后，大聯大于去年11月“單方面”宣布收購文曄近30%的股權。該消息自傳出以來，就被文曄不斷以“涉嫌壟斷”為由拒絕被并購，半年多來鬧得沸沸揚揚，且目前仍在“膠著對戰”中。盡管公平會于2020年1月15日通過了該項并購，但大聯大仍要長期接受長期監督。(請參考：若大聯大違反收購文曄“四不一會”承諾，公平會將及時介入)

　　按理說，同是被TI砍掉的“天涯淪落人”，抱團取暖應該一拍即合，然而文曄卻一再拒絕，讓大聯大陷入被動局面，使其不得不反思自己的困局。

　　眾所周知，大聯大控股是全球排名第三、亞洲排名第一的電子元器件代理商，旗下擁有世平(2019年營收90億美金，占大聯大50%)、品佳、詮鼎及友尚四大集團，實力不可小覷。

　　然而，從近兩年營收增長來看，大聯大2019年營收約178.46億美元，2018年為180億美元，增速略有下滑，市占率也從2012年的44%降至2019年的31%。盡管大聯大一再強調自身重“利潤”輕“營收”，但畢竟利潤也跟營收直接掛鉤。

　　當前，隨著全球半導體競爭加劇，原廠將利潤緊縮的壓力轉向代理商，以TI為代表的原廠更是走上“直銷”模式，代理商的價值不斷被稀釋，平均3%-4%的毛利率以及日漸惡化的競爭環境，讓很多代理商舉步維艱。

　　《國際電子商情》發現，自2017年起，世平先后失去了ADI、TI代理權，如今再被Renesas放棄，這不得不讓大聯大“頭大”。這也是為何大聯大做下“四不一會”承諾，執意收購文曄的原因，因為并購是代理商快速壯大市場規模、提升利潤最直接有效的舉措。

　　有小道消息稱，目前大聯大在公開市場上收購文曄的股份尚不足20%。事實上，大聯大的接連受挫，折射出整個元器件代理商共有的危機。近些年來，以艾睿、安富利、大聯大、富昌等為代表的全球TOP 5的代理，接連被半導體原廠調整代理權，足見代理商在電子供應鏈話語權的喪失。

　　代理商在電子供應鏈話語權的減弱，成為逼迫其轉型的主要動力。這也就有了“5月28日，大聯大宣布收購臺灣第三大的物流公司臺驊、進行“數字化轉型”的舉措(請參考：大聯大收購臺驊的背后，是數字化轉型的野心)。

　　將分銷與物流業務合并，不僅讓供應鏈管理更加高效，代理商還可以通過線上平臺交易、物流數據整合分析，對市場行情做出預判，規避交易風險。大聯大意識到，陳舊的供應鏈管理已然落后，企業需要更智能、高效的供應鏈做支撐，而其中一個解決方案是轉型數字化供應鏈。

　　這是大聯大自2017年以來，不斷被原廠取消代理權、收購文曄遭拒等“低谷”后的一大反思，不管其是否成功轉型，但“數字化供應鏈”確已大勢所趨，目前，以Digi-Key、Mouser、Sourceability為代表的國際分銷企業、以鴻芯優電(富士康旗下)、電子之家等為代表的本土分銷商，都在搭建自己的數字化供應鏈平臺，試圖通過AI、大數據、物聯網等技術手段，打造自動化倉儲和智能物流運輸，進而打通供應鏈“溝通”壁壘，讓供應鏈管理更加實時高效，最終達到“降本增利”的目標。